Türkei: Business-Wissen, Teil 723

Wie unterschiedlich können Unternehmer ticken? Multinational erfolgreiches türkisches Unternehmen möchte eine Auslandsanzeigenkampagne starten.

Eigentlich ist die Handlungsweise bei dieser Buchungsentscheidung auch Maßgebend für andere Geschäftsentscheidungen türkischer Unternehmer. Man kann es also auch auf andere Entscheidungen ableiten.

Das türkische Unternehmen ist ein erfolgreicher Multinationaler, Vollprofi und wissen folglich ganz genau, wer ihre Zielkunden sind, denn sonst wären sie nicht so erfolgreich. Oder, ist der Erfolg  ihnen einfach so zugeflogen? Die Möglichkeit besteht natürlich auch. Niedrige Löhne und geographisch gute Lage, gepaart mit dem Einsatz von High-Tech Geräten auf höchstem Niveau, wie in diesem Fallbeispiel, können auch zum Erfolg verhelfen.

Vor Jahren schon saß ich mit dem Marketingleiter zusammen. Er und sein Team sagten: „Wenn wir die DACH Region ansprechen wollen, dann werden wir nur in diesem Magazin werben, denn es erreicht unsere Zielkundschaft“.

Natürlich war ich hoch erfreut, das gemeinte Magazin in der Türkei zu vertreten. Auch, wenn Anzeigen platziert wurden, so sind in den letzten 10 Jahren ganze Teams ausgetauscht worden. Eines ist aber geblieben, nämlich die Zielgruppe. Noch eine andere Unart ist zurückgeblieben. Alles geht über den Preis. Wie eigentlich bei den meisten türkischen Unternehmen.

In diesem Fall geht es um einen größere Strecke von Anzeigen. Ein Betrag im sechsstelligen Bereich. Schon steht der Preis als Druckmittel im Raum. Druckmittel gegen mich und dem Magazin, die ich vertrete. Auch, wenn wir preislich, in Deutschland üblichem Maße entgegenkamen, so wurde immer mehr verlangt.

Jetzt sind es nur noch 2% die wir runtergehen müssen. Was passiert, wenn wir nicht nachgeben?

Das ist das erstaunliche, denn die Anzeigen werden irgendwo sonst platziert. Medien, die zwar die Zielgruppe  verfehlen, aber dafür günstiger sind.

bigboss

Er, der ‘Patron’, entscheidet alleine

Tja, ich weiß, da kann man sich nur am Kopf fassen. So tickt aber die türkische Unternehmerschaft ‚fast‘ ausnahmslos. Oder doch, es gibt sie, die Ausnahme, wenn es um Maschinen und Anlagen ‚Made in Germany‘ oder ‚Made in Switzerland‘ geht. Dann ist man auch bereit, schweren Herzens, einen höheren Preis zu bezahlen.

Über die Entscheidung einer türkischen Großbank, in der FAZ zu inserieren, hatte ich bereits vor einigen Jahren berichtet. Der CEO Flog von Frankfurt nach Istanbul und sah überall gelesene FAZ’s rumliegen.

In der Firma angekommen, ruft er den Marketingleiter zu sich und sagt, man solle in der FAZ inserieren. Keine Media-Daten, kein Abgleich mit der Zielgruppe, kein Garnichts. Die Anzeige erschien tatsächlich.

Was die Anzeigenlandschaft angeht, so müssen sie wissen, dass sie in der Türkei, mit den türkischen Medien, handeln können, bis die Balken brechen. Es gibt Beispiele zuhauf, wo eine Top-Marke statt 100.000 EUR nur 3.000 EUR zahlen musste, natürlich mit einem Jahresvertrag für mehrere Anzeigen und nicht für eine einzige Anzeige.

Die Vermarktung bleibt in der Türkei grundsätzlich ein Manko.  Hier kann ich den ausländischen Unternehmen abermals Mut machen, in die Türkei zu kommen. Die meisten Vertriebe in der Türkei sind schlecht organisiert bis es gibt sie gar nicht. Die Nachfrage muss den Dienstleister bzw. Produzenten finden, damit ein Verkauf zustande kommt.

Das ist auch der Grund, weshalb die türkischen Unternehmer, wenn sie auf Einkaufstour nach Europa gehen, Ausschau nach ausländischen Unternehmen halten, die bestimmte Märkte bedienen und einen strukturierten Vertrieb haben. Den eigenen Vertrieb aufzubauen wäre zu aufwendig. Es muss außerdem alles schnell, schnell gehen.

  • Für den türkischen Unternehmer ist der Preis maßgebend.
  • Bei Maschinen und Anlagen haben die deutschen und Schweizer Hersteller immer einen Pluspunkt mehr.
  • Die türkischen Vertriebe sind schlecht organisiert. Wer in bestimmte Inlandsmärkte möchte, kann dieses leichter realisieren als in Europa.
  • Die langen Zahlungsziele, die man gewährt, können ein Kaufargument sein und den Endpreis zu Bedeutungslosigkeit drängen.
  • Dienstleister und Vertriebe vor Ort (Türkei) haben Vorteile (Vertrauensbonus), gegenüber Unternehmen, die vom Ausland in die Türkei verkaufen.
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