Deutsches Unternehmen sucht türkische Vertretung

Das ist einer der meist gestellten Aufgaben, die man als Türkei-Berater zu lösen hat. Es gibt aber viele Unternehmen, die den Betrag für den Berater einsparen und den lokalen türkischen Partner selber suchen und finden.

Mit falschen Suchkriterien hat man schon halb verloren.

Zumeist wird auf den Messen gesucht, oder im zweiten Schritt auch im Internet. Dass man dabei den richtigen erwischt, ist recht unwahrscheinlich.

Ich habe z.B. die meisten Anfragen in Zusammenhang mit Wechsel von lokalen Partnern, mit denen man nicht zufrieden ist. Wer den richtigen türkischen Partner finden möchte, muss auf so vieles achten, dass ihm schwindelig werden kann. Eigentlich sind nur wenige in der Lage richtig zu recherchieren.

Ein Netzwerk der Extraklasse ist nur der Anfang.

Zumeist schaut man auf die derzeitige Produktpalette des möglichen türkischen Partners und versucht darin die Gattung von Produkten zu finden, die man selber herstellt bzw. vertreibt.

Ein Elektromotorenhersteller ist z.B. ganz froh, wenn er einen findet, der eben solche Elektromotoren mit großem Erfolg verkauft. Viele vergessen sich dabei die Frage zu stellen: „Warum soll der ausgerechnet meine Elektromotoren verkaufen?“. In der Regel wird man zur 7. oder 8. Marke bzw. das fünfte Rad am Wagen. Jetzt muss man wissen, dass dieser lokale Partner, die Produkte verstärkt verkaufen wird, an denen die Marge für ihn am höchsten und für den Kunden der Preis am niedrigsten ist.

Passen, aus der Sicht des türkischen lokalen Partners, diese zwei Kriterien bei dem betreffenden Produkt nicht zusammen, wird das Produkt zwar offiziell vertreten, aber nicht verkauft. Der Hersteller muss jetzt so lange warten, bis der Vertrag mit dem türkischen Partner ausgelaufen ist. Er ist blockiert und muss auf eine zweite Chance, auf dem lukrativen Markt der Türkei, hoffen.

Man muss die lokalen Partner aus den Branchen suchen, die das betreffende Produkt als Ergänzung zu der bestehenden Produktpalette sehen könnten. Eine Konkurrenzmarke sollte auf keinem Fall, noch ein zweites Mal vertreten sein, im Sortiment des lokalen türkischen Partners.

Wie ist das Ansehen des potentiellen türkischen Partners am Markt? Die Geschäftszahlen scheinen zu stimmen. Nur, wie ist das Zahlungsgebahren des Unternehmens? Welche Zahlungskonditionen bzw. AGB’s hat das Unternehmen? Wer wird in dem Unternehmen für die Marke zuständig sein und wie wird man im Vertrieb und Marketing vorgehen? Wird zum Vertriebs der neuen Marke neues Personal eingestellt werden? Welche begleitenden Werbeaktivitäten werden realisiert? Fragen über Fragen.

Ein weiteres Manko ist, dass fast alle Entscheidungen ausschließlich von Big Boss, dem ‘Patron’, getroffen werden. Also muss man erst einmal klären, wer für das jeweilige Unternehmen Zeichnungsberechtigt ist.

Die Türken sind alle ‘Ja-Sager’

Bitte nicht vergessen! Die Türken sind (damit meine ich nicht nur die Unternehmerschaft) allesamt “Ja-Sager”. Jeder kann alles und zu jeder Zeit. Liegend und stehend wohlgemerkt.

Es gibt schon tolle deutsche Unternehmen

Ein tolles Beispiel, die ich vor ca. 3 Jahren erleben durfte. Das namhafte deutsche Familienunternehmen hat einen lokalen türkischen Partner, vor Jahren selber ausgesucht. Leider ist das türkische Unternehmen nicht besonders aktiv im Vertrieb und der Verkauf stockte. Das deutsche Unternehmen ist, wie o.g., blockiert. Der Vertrag mit diesem türkischen Partner läuft aus und es soll diskret ein Nachfolger ermittelt werden. Der Übergang soll nahtlos erfolgen. “Kobra übernehmen Sie!” Ein Fall für mich.

Ich vereinbarte für mich eine Vorauszahlung und Erfolgshonorar bei Abschluss mit dem neuen lokalen Vertreter. Ich ermittelte ca. 10 Unternehmen, die dafür in Frage kommen könnten. Bei der Recherche allerdings fielen alle durch. Das hat bei mir auch damit zu tun, dass ich zu genau bin und Dinge berücksichtige, die für andere nicht wichtig genug erscheinen. Ich achte z.B. darauf, dass die Entscheider der türkischen Seite mit den Deutschen kompatibel sind. Da reicht es nicht aus, wenn die Deutsch können. Es ist sogar die Normalität, wenn beide Seiten Deutsch sprechen und dennoch aneinander vorbei reden. Zu meinem Beispielfall: Ich dokumentierte die Risiken, die im Paket mit übernommen werden müssten, wenn man sich den für das jeweilige Unternehmen entschiede. Nach drei Monaten konnte ich meinem Auftraggeber nur dazu raten, selber in den Markt einzutreten, oder sich vom Markt zurückzuziehen. Die Prioritäten bei meinem Auftraggeber waren so gesetzt, dass der Markteintritt in Süd-Afrika Vorrang hatte.

Man bedankte sich bei mir und teilte mit, dass sobald ein Markteintritt mit einem eigenen türkischen Unternehmen erfolgen würde, man auf mich zurückkommen würde.

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Nach ca. einem Monat bekam ich eine Mail. Da ich zu gründlich gearbeitet hatte, wollte man mir auch das vereinbarte Erfolgshonorar bezahlen. Natürlich ist man in so einer Situation erschlagen vor Freude und stolz. Dann aber die Erklärung des Auftraggebers: Dank Ihrer genauen Recherche erfuhren wir, dass wir beinahe mit einem Unternehmen eine Vereinbarung eingegangen wären, die uns auf Dauer nicht weitergebracht hätte. Durch Sie erfuhren wir, dass ein von uns auf der Messe in Russland ausgeschauter lokaler türkischer Vertreter, sogar Zahlungsunfähig war und vorher schon unter anderen Namen zwei Mal Konkurs angemeldet hatte. Aus diesem Grunde möchten wir Ihre Mission als „Erfolgreich abgeschlossen“ wissen und Ihnen das Erfolgshonorar zukommen lassen. Sie haben uns vor größerem Schaden bewahrt. Gerne werden wir auch zukünftig Ihre Dienste in Anspruch nehmen.

What a day? Ich liebe die deutschen und Schweizer Auftraggeber. Sie haben immer ein klares “Ja” oder “Nein” drauf und das hilft unheimlich weiter. Wenn Großunternehmen noch dazu eine Seele und menschliche Züge haben, wie oben geschildert, dann umso besser. 😉

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