Ich las die Frauenzeitschrift ‘Neue Post’ und die Dinge nahmen ihren Lauf ;)

1987 war ich gerade in die Selbständigkeit gegangen und gründete in Köln eine GmbH. Unser Stammkapital betrug 50.000 DM. Ich erwähne diese Zahl deshalb, weil es eine Rolle spielen wird.

Die Frauenzeitschrift „Neue Post“ sollte ebenfalls eine Rolle spielen. Unsere Mutter bekam jede Woche Mittwoch das Lesezirkel. Ich glaube das gibt es nicht in jeder Stadt. Das sind Wochenzeitschriften, die man selber zusammenstellen kann, die wesentlich weniger als den aufgedruckten Preis kosten. Woche für Woche werden diese mit den neuen Ausgaben ausgetauscht. Die älteren Ausgaben gehen dann für einen noch geringeren Betrag, z.B. in die Wartezimmer der Ärzte.

Ich glaube es waren 9 Magazine, die wir geliefert bekamen. Von Spiegel, Stern, Bunte, Neue Revue, damals noch u.a. Quick, bis hin zu der o.g. Neuen Post, war so ziemlich ein Querschnitt der großen Magazine Deutschlands vertreten.

Ich bin ein professioneller Leser. Die Zeitungen und Magazine (bei den Wirtschaftsmagazinen halte ich mich etwas länger auf) werden in wenigen Minuten verschlungen. Zumeist nur ein kurzer Blick auf die Schlagzeile und dem dazugehörigen Foto und schon entscheidet die Schaltzentrale oben, ob ich es überfliegen, lesen oder weglassen soll. Grundsätzlich wird aber alles registriert, samt Anzeigen.

Es war eine Minimeldung, welches aus 3-4 Sätzen stammte. „Französischer Arzt erfindet das erste tragbare Dialysegerät“. Zu meiner Schande muss ich gestehen, damals wusste ich nicht, was eine Dialyse genau war. Wenn die Nachricht von einem ‘ERSTEN’ tragbarem Gerät berichtete, passte es. Das musste schon was Besonderes sein.

Schon machte ich mich auf die Recherche (ohne Internet). Nach kurzer Zeit wusste ich, was es auf sich hatte mit der Dialyse. Den ca. 20.000 Dialysepatienten in Deutschland standen 2 VW Busse mit Dialysegeräten zur Verfügung, die sie leihweise hätten für Urlaubszwecke benutzen können. Das Kuratorium für Dialyse sagte, wenn ich solch ein Gerät, für D zugelassen hätte, müsste ich mich um den Absatz keine Sorgen machen.

Also musste das ‚Tragbare‘ Dialysegerät schon etwas Besonderes sein. Es stellte sich heraus, dass ein Arzt, der in Marseille lebte, das Gerät erfunden hatte. Da die Franzosen mit Englisch nicht so haben, bat ich mein Freund Pierre, den Brief zur Interessenbekundung für den Vertrieb des Gerätes in Deutschland, in Französisch zu schreiben.

Danach begann das Warten. Die Rückantwort blieb aus. Also recherchierten wir nach der Telefonnummer. Pierre war wieder dran. Wir riefen den Arzt und Erfinder in Marseille an. Er war hoch erfreut, dass wir uns meldeten, dann auch noch in Französisch. Er lud uns zu Gesprächen nach Marseille ein.

Ich, mein Bruder und Pierre flogen nach Marseille. Na ja, nicht ganz. Aus Kostengründen fuhren wir mit dem Wagen nach Paris und flogen von dort aus nach Marseille. Damals gab es die Billigflieger nicht. Dort angekommen, hat uns der Arzt vom Flughafen abgeholt und in das Beste, oder zumindest in das teuerste Hotel der Stadt geführt. Dort hatte er für uns gebucht.

Er war Frauenarzt und hatte ein Dialysegerät erfunden. Nun gut, wie wir erfuhren, war das Gerät in Frankreich und Russland schon im Einsatz.

Als wir die ungeöffneten Schreiben auf seinem Tisch sahen, fragte Pierre, warum die ungeöffnet da lagen. Übrigens, ganz oben waren die Schreiben von einem großen deutschen und japanischen Hersteller.

Unser Arzt sagte : „Ach, was soll ich die aufmachen, ist sowieso alles nur in Englisch“. Als wir unser Schreiben aus der Masse rausfischten und ihm sagten, dass der Inhalt unseres Schreibens in Französisch war, bekam er leuchtende Augen. Jetzt waren wir bei ihm angekommen.

Wir sagten fast nichts mehr, er war dran und redete ununterbrochen. Am Ende hatten wir die Europa-Vertretung. Wir waren gar nicht scharf drauf. Schließlich waren wir auf diesem Gebiet auch in Deutschland Neulinge.

Wir verblieben so, dass wir einen Vertrag ausarbeiten und ihm zuschicken würden.

Die Abreise nach 4 Tagen hatte zur Folge, dass die Kreditkartenlimits aufgebraucht waren. Wir mussten 12 Übernachtungen im teuersten Hotel bezahlen. Wenn in der Türkei jemand sie eingeladen hat, zahlt er auch das Hotel. Hierbei war die Überraschung nicht schlecht. 😉

Nach der Rückkehr suchte ich einen Wirtschaftsanwalt, der internationales Recht kannte und uns den Vertrag ausarbeiten konnte. Wie sich einige Jahre später herausstellen sollte, was Dr. G. der absolute Spezialist. Er tauchte nämlich bei der Auflistung der besten deutschen Wirtschaftskanzleien unter den Top 10 auf.

Ich schilderte die Sachlage und er sagte, dass ich nach ca. 2 Wochen mit dem Vertrag in Deutsch und Französisch rechnen könne.

Mit dem Vertrag kam auch die Rechnung. Auf dem ersten Blick war ich schon erstaunt, wie teuer das Ganze war, aber es sollte noch schlimmer kommen. Ich hatte nämlich die eine ‚Null‘ hinten übersehen. Ihr wisst, eine einzige Null kann die Probleme verzehnfachen. Es waren nicht 5.100 DM (mein erster Blick), sondern 51.000 DM. Also 1.000 DM über unserem Gründungskapital. Wir waren pleite.

Sofort rief ich RA Dr. G. an und fragte, wie das denn sein könne. Er erzählte mir, dass man vom Geschäftsvolumen oder vom Stundensatz ausgehen könne, aber in beiden Fällen wäre der Betrag identisch. Schluck !

Klar, wenn man vor hat den Dialysemarkt Deutschlands zu beherrschen und das auch noch vor den RAen herausposaunt, der darf auch nicht staunen, wenn solch ein Ergebnis dabei herauskommt.

Lange Rede kurzer Sinn, nach mehreren Treffen mit dem Dr. G. wurde er unser Freund und Mentor. Die übersehene ‚Null‘ hat er ebenfalls übersehen. 😉

Das Gerät musste durch den TÜV. Mit Bauchschmerzen traf ich dort ein. Ich wusste, die deutsche Wirtschaft erzeugt Qualität und wer unter diesem bleibt, muss leider draußen bleiben.

Ich stand vor dem Zuständigen und holte das 12 kg. schwere Teil aus der Tasche.

Der Prüfer nimmt das Gerät in Augenschein und sagt. „Der blaue Einschaltknopf hier ist in der Bedienungsanleitung als ‚rot‘ angegeben“.

Ich glaube, da war ich das erste Mal in meinem Leben wütend auf einen Franzosen. Schreibt was von rot, baut aber ein blaues ein.

Das muss man sich mal vorstellen, der Prüfer hatte das Gerät nicht einmal angepackt und schon lag ich 1:0 hinten.

Es kam noch Schlimmer.

Der Prüfer : „Haben Sie was zu schreiben, dann notieren Sie !“ Er diktierte mir nur nach Augenschein aus einem Meter Entfernung 16 Punkte, die so nicht akzeptabel waren. Dennoch ließ ich zur Fehlererfassung 2 Geräte, die Stück 25.000 DM kosteten dort. Mir war klar, wenn 16 Mängel Außen, wie viele müssten innen noch verborgen sein. 😉

Beim Weggehen sagte ich noch dem Prüfer : „Aber die Patienten in Frankreich und Russland überleben doch, fließt durch die Adern der Deutschen ein anderes Blut ?“ Er fand es gar nicht witzig und ging.

Als nach 2 Wochen die Fehler erfasst waren, stand fest, dass der Franzose ein neues Gerät für die Deutschen erfinden musste. Die Sache wurde abgeblasen.

Dieser Versuch mit dem Franzosen ins Geschäft zu kommen hatte dennoch was Gutes. In einer TV Sendung nannte er unsere Firma als seine Europa-Vertretung. Ab dem Tag gaben die Franzosen sich die Klinke in die Hand. Längere Zeit waren wir für die Franzosen aktiv.

Was haben wir jetzt gelernt ?

  • Auch die kleinste Meldung, sogar in einer Frauenzeitschrift, kann ein Geschäftsansatz in sich verbergen.
  • Wer Geschäfte mit den Franzosen machen möchte, sollte in Französisch kommunizieren und immer wieder nachhaken (wie in der Türkei).
  • Für die Verträge den richtigen Fachanwalt aufsuchen. RA Dr. G. sagte : „Herr Dener, wir machen solche Verträge, dass die Gegenseite, bei Streitigkeiten, sich lieber mit Ihnen arrangieren wird als vor Gericht zu ziehen“.
  • Den Preis für den RA klar definieren und festhalten (falls man von einem großen Umsatz ausgeht, besser auf Stundensatz einigen). Sonst wird man von den vielen Nullen überrascht.
  • Bei Handel mit technischen Erzeugnissen in Deutschland, die aus dem Ausland stammen, immer gut recherchieren, welche Prüfsiegel und sonstige Auflagen zu beachten sind.
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