Die Erfolgsformel für ein Unternehmensaufbau in der Türkei

Damit nicht rauskommt, um welche Marke es sich handelt, möchte ich die Branche nicht nennen.

Das Unternehmen machte ca. 3,8 Mio. EUR Umsatz und erneuerte 2011 den kompletten Maschinenpark. Somit war man auf dem technisch neuesten Stand. Mit der jetzt vorhandenen Kapazität waren locker 50 Mio. EUR Umsatz möglich. Gesetzt den Fall, man verkaufte die gesamte Kapazität.

Über die Investition hatte ich in der Zeitung gelesen und nahm mit dem Unternehmen Kontakt auf.

Ich gratulierte zu der Investition und stellte mich am Telefon vor. Vom Eigentümer erfuhr ich, dass man zu der Zeit ausschließlich den Inlandsmarkt und Georgien bediente. Ich fragte, warum man in eine neue Anlage investierte. „Es war an der Zeit, unsere vorherige Anlage war vierzig Jahre alt.“

Das ist Musik in meinen Ohren, wenn Menschen weiter schauen und nicht zurück. Als ich sagte, ich könnte ihm weiterhelfen seine Produkte in Europa zu vermarkten, wurde er hellhörig und gab immer mehr Internes Preis.

„Nach welchen Kriterien haben Sie die neue Anlage ausgesucht bzw. sich dafür entschieden?“ Tja, ab hier ging es ziemlich Typisch-Türkisch weiter.

„Der Verkäufer meinte, es wäre genau auf unsere Erfordernisse zugeschnitten und deshalb haben wir gekauft.“

„Sie haben jetzt aber locker die 10fache Kapazität, können Sie das denn absetzen? Haben Sie vorher mal eine Marktstudie bzw. Marketingplan gemacht, welche Märkte Sie noch bedienen könnten?“

„Ja, das wollen wir jetzt machen?“

Obacht! Zuerst investieren und dann sich Gedanken machen, wie man vermarkten könnte. Eine typische Vorgehensweise des Marktes in der Türkei. Businesspläne bei Gründungen, ebenfalls Fehlanzeige.

„Können Sie uns helfen?“ fragte er mich. „Kommt drauf an. Wenn wir einig werden, warum nicht?“

„Wobei einig werden?“ „Ja, bei meinem Honorar. Wissen Sie, ich leben davon.“

An dieser Stelle möchte ich betonen, klammert man die Unternehmen, die ein Corporate Identity (CI) besitzen aus, hatte ich in meiner ganzen Karriere nur drei Aufträge von Türken bzw. von Deutsch-Türken. Der gemeinsame Nenner dieser Aufträge war, dass es unschön zu Ende ging. In allen drei Fällen sollte ich mein Honorar, nach getaner Arbeit, zurückgeben.

Weiter mit unserem Fall. Ich sagte dem Unternehmer, dass ich normalerweise ein Tagessatz von …. EUR hätte, aber in seinem Fall, weil mich das Ganze interessiert, gegen Übernahme der Reisekosten nach Samsun kommen würde. „Vor jedem Beginn muss man sich in die Augen schauen.“ sagte ich.

Das fand er ganz toll. „Dann kommen Sie mal her, wir können hier über alles reden.“ „Das möchte ich ja, schicken Sie mir für den kommenden Freitag ein Flugticket Antalya-Trabzon-Antalya.“

„Kommen Sie mal zuerst, dann sehen wir weiter.“ Hmm, denn Höhepunkt des Gespräches hatten wir anscheinend hinter uns. „Sehen Sie, wenn Interesse besteht, dann müssen Sie mir zumindest den Flug bezahlen.“

„Ja, woher weiß ich denn, was Sie können und ob wir auch den erwarteten Erfolg haben werden?“  „Dafür gibt es die Referenzen, über die Sie sich schlaumachen können.“ „Aber woher weiß ich, dass Sie bei uns erfolgreich sein werden. Vielleicht hat es bei den anderen geklappt und bei uns läuft es schief.“

„Es ist schon schiefgelaufen.“ „Wieso, warum?“

„Hören Sie, ich nehme nur Aufträge an, die mich neugierig machen und ich sicher bin, Spaß dabei zu haben und wo ich weiß, dass die Unternehmer dahinter, Visionäre sind und mit mir auf der Gleichen Welle reiten. Das Gefühl hatte ich bei Ihnen von Anfang an nicht.“

Er hat aufgelegt.

Warum ich die Geschichte erzählte? Gerade erfahre ich, dass das Unternehmen schon 2013 Konkurs gegangen ist.

Beratungsresistent, unzuverlässig, ohne Plan und sparen am falschen Ende. Ich denke, das sind im Kern die Gründe, die dem Erfolg der türkischen Unternehmen, der Masse, im Wege stehen. Dass die Unternehmer am falschen Ende und dabei am ehesten am Vertrieb sparen, kann man sicher am schwersten verstehen. Dass keine Rücklagen gebildet werden und durch das Fehlen eines Businessplans immer Geldknappheit herrscht, versteht sich von selbst.

Somit habe ich die Erfolgsformel für türkische Startups geliefert. Genau das Gegenteilige von dem obigen Unternehmer machen.

  • Lasst Euch beraten
  • Macht ein Businessplan
  • Wichtig! Zumeist werdet Ihr nicht die Erfahrung haben, richtig zu recherchieren. Die meisten stellen erst nach Geschäftsaufnahme fest, dass sie am Markt vorbei planten.
  • Meidet die 100% Finanzierung (kommt oft vor in der Türkei. Auch wenn die Mittel nicht komplett da sind, startet man dennoch. Sogar die bar Abhebungslimits der Kreditkarten, werden mit als Finanzierung eingesetzt. Tödlich!)
  • Kalkuliert genau und versucht von Import unabhängige Projekte zu realisieren. Sonst geht Ihr an den schwankenden Devisenkurse der Türkei kaputt.
  • Meidet Partnerschaften, nur weil ihr moralische Anlehnung braucht. Wenn zwei das Gleiche tun, ist einer zu viel.
  • Beobachtet Eure Märkte und die Entwicklungen der Branche genau. Sonst werdet Ihr von der Entwicklung überrollt und steht vor dem Nichts.
  • Vertraut auf keinem Fall nur dem türkischen Inlandsmarkt. Die Zahlungsziele betragen manchmal 6 Monate und das steht Ihr nicht durch.
  • Manche Branchen akzeptieren nur Konsignationsware. Das bedeutet, Ihr liefert Eure Ware beim Käufer ab und nimmt nach 3 – 6 Monaten das wieder zurück, was nicht verkauft wurde.
  • Nochmals! Oft ermittelt man den Bedarf (oftmals falsch) und berücksichtigt nicht mit, wie das Zahlungsgebahren in der Branche ist. Was nutzt es dir, wenn du, sagen wir mal 100.000 Stück absetzen kannst, wenn der Kunde aber die Kaufsumme erst in einem halben Jahr bezahlen wird?

Es gibt noch mehr, worauf du achten musst, aber so lange Texte werden schon nicht gelesen, da wollen wir nicht überstrapazieren. 🙂

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